ODM

    

     OEM是原始设备制造商的缩写,即由委托方设计或制定规格,由被委托方生产的产品;亦称为“定牌自己的生产”或“代工生产”。ODM是原始设计制造商的缩写,是由某制造商设计,被另一厂商买去以名义出售的产品,也就是俗称的“贴牌”。

     OEM和ODM的主要区别就在于:前者是由委托方提出产品设计方案,被委托方不得为第三方提供采用该设计的产品;而后者从设计到生产都由生产方自行完成,产品成型后由委托方贴牌。生产方是否能为第三方生产同样的产品,取决于贴牌方是否买断该设计方案。
     举例来说:A提出一个产品的功能需求和设计方案,找B来“代工”,以A的名誉进行销售,那B就是“OEM供应商”;A看中B厂的产品,A想以A的名誉来进行销售,所以找B进行“贴牌”,那B就是“ODM供应商”。说白了,OEM和ODM的不同点,核心就在于产品究竟是谁享有知识产权,如果是委托方享有产品的知识产权,那就是OEM,也就是俗称的“代工”;而如果是生产者所进行的整体设计,那就是ODM,俗称“贴牌”

为何OEM能够风靡全球?

      1、对知名品牌的企业来讲。这种方式不失为追求利润最大化战略。是委托企业短期内迅速占领市场,有效降低风险又不失掉市场的良好的选择。

      2、对被委托的企业来说,“贴牌”使闲置的生产能力得到了充分的发挥,设备折旧得以实现,单位产品生产成本下降(包括本企业的产品),促进本企业的技术进步,,加快了设备更新换代的速度,培养了一批技术专家及技术职工队伍。提高企业的管理水平和管理能力。有助于发挥专业化生产的长项,提高业内专业化生产的竞争力。

 

   我公司承接OEM和ODM,为国内外客户提供优质服务

医药连锁企业应如何开展OEM和ODM? 

      随着医药零售市场竞争力的不断增强,药品零售利润空间锐减,企业盈利水平面临困境……医药连锁企业为寻求新的利润增长点,逐步将盈利模式锁定到贴牌产品和OEM产品。

从去年开始,医药连锁企业纷纷将目光转移到上游资源,通过运做OEM和贴牌产品以获得生存与发展。诸如海王星辰和老百姓大药房等国内知名连锁企业纷纷涉足……2006年,海王星辰开始将OEM作为企业发展的重要的战略手段,由最初OEM产品销售比例不到1%发展到现在OEM产品的销售比例突破了40%!致使企业的利润得到显著提升。

      因此,OEM被目前被众多医药连锁企业设定为企业发展方向,但对于大多数来医药连锁企业说,发展自主品牌并没有清晰的思路和经营管理模式,往往进退两难。

发展自主品牌实质上是大型零售企业委托生产企业直接生产冠以零售企业的品牌作为标志和产品的质量保证的产品,其采购成本相对低廉,能为零售企业带来非常高的销售毛利和区域垄断。因此为许多大型知名零售企业都将贴牌产品和OEM产品作为主要盈利模式。

  医药零售行业中OEM是不完全或不彻底的OEM,实际应称为ODM或贴牌产品更加准确。其流程是零售企业提出药品包装的要求,在符合国家药品包装相关规定后由具有该药品生产批文的制药企业加工生产。OEM产品一般带有零售企业自身拥有的商标标识。OEM产品类别的选择主要是一些常用药,销售的提升主要依靠连锁药店店员给消费者的讲解和推荐而产生,店员的推荐能力直接关系到产品的销售好坏。 

  贴牌产品销售的相对垄断和高毛利吸引着医药连锁企业争相效仿,但并不是适合所有的医药零售企业。贴牌产品运作的核心是零售连锁企业已经拥有了强大的零售销售网络,并能充分利用强大的销售网络支撑产品的市场快速消化,把握资金的快速运转,降低资金风险。同时还必须保证产品销售量的足够大,用以支撑委托加工对量的需要。因此,运作贴牌产品的医药零售企业必须具备以下几个条件:

  1、 医药连锁企业下属直营门店的网络和数量能够支撑一定要求的销售量。例如海王星辰有1400多家直营连锁门店,门店数量支撑起了销售量;老百姓大药房拥有门店数量不多,但每个单店的销售量巨大,同样可以支撑一个巨大的销售量。

  2、 医药连锁企业需具备对下属各门店强有力的管理控制能力。贴牌产品几乎属于非品牌产品,销售动力主要来源于门店店员的推荐活动,店员推荐产品的技巧统一化、标准化、科学化和公司强有力的管理控制能力是保证贴牌产品销售量的前提。

  3、 医药连锁企业必须注重提升各门店店员的产品推荐的成功率。加强店员自身素质和专业技术水平,建立与消费者之间的信任度是推荐成功率的有效保证。同时门店品牌形象的树立和销售氛围的提升也有利于贴牌产品的销售。例如海王星辰主要是社区性药店,店员与社区内购药的消费者是邻里关系,有利于彼此间信任度的建立。

  4、 医药连锁企业必须具备良好的资金实力。贴牌产品的委托生产如果想把生产成本降低,需要产品一定量的支持,同时还必须进行现款交易,需要企业具有一定资金周转的强力支撑。

  5、 贴牌产品的品种的选择非常重要。品类选择原则应该是该类产品市场消化量大,消费者对其属性名认知度较高,同类强势品牌产品的影响力较弱的产品。一般选择常见病、多发病、慢性病等普药产品。 

    

如何提升OEM产品的推荐成功率呢?

  提升门店店员推荐OEM产品的成功率主要通过企业长期、长效的培训机制,提升店员的基本素质和医药专业知识水平。还可以通过上游供应厂商的合作进行,充分利用上游供应厂商的专业知识资源来培训和提升店员的推荐水平。需要注意以下几方面:

  1、关注OEM产品的所属品类,学习这类产品所涉及诊断和治疗的知识,培养店员的专业性。

  2、关注OEM产品的竞品状况,分析优劣特征,以消费者的角度扬长避短,提升销售技巧。

  3、对OEM产品生产的背景进行深入的了解和学习,增加对产品品质和疗效理解,只有先打动自己才能说服顾客。

  4、充分利用执业药师的权威地位,以增加推荐的合理性和科学性。

  5、科学地做好OEM产品的陈列与宣传,门店品牌形象的树立和销售氛围的提升可以起到事半功倍的作用。

  6、提高服务质量,增强亲和力,建立与消费者之间的信任度对OEM产品的推荐非常关键。

如何选择科学地选择OEM产品呢?

  1、选择潜力销量大的OEM贴牌产品。应该重点围绕常见病、多发病、慢性病的产品,以及药店销售量较大的处方药产品。

  2、选择品质卓越的OEM贴牌产品。品质卓越的OEM贴牌产品可以锁定回头客,形成良好的口碑,增强可信度,提升企业形象。

  3、选择容易推荐的OEM贴牌产品。OEM产品的治疗范围和药学知识是店员容易深度掌握的产品,利于店员合理灵活地向消费者推荐。

       4、选择消费者易于接受的OEM贴牌产品。选择消费者长期服用的,认知度较高的, 零售价格相对便宜的产品,此类产品消费者易于接受。

       5、选择产品力强的OEM贴牌产品。研究目标产品的产品力,信息来源于这类产品在门店的销售能力和潜力销售量。

       6、选择品牌企业的OEM贴牌产品。品牌企业对产品质量和疗效提供了信誉保证。对市场认知度起到关键作用。当然选择选择品牌企业的名牌产品是不现实的,品牌企业的非品牌产品是明智选择。

       贴牌产品销售量的提升和快速增长的确能给医药连锁企业带来丰厚的利润,但其对企业自身条件要求较高,尤其是对销售规模、门店资源、店员素质和资金实力的要求,同时还必须权衡贴牌产品拦截了部分品牌产品的销售所带来的利益损失。



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